同じ志を持つ仲間と成長できる環境がソウルドアウトにはある。将来の事業家を育成する「地方事業家採用」

――津田さんの経歴と現在の仕事内容を教えてください。

アンドデジタルの津田と申します。今は営業責任者としてマネジメントと新規事業の開発を主に手がけています。もともとは2016年にソウルドアウトに新卒入社して広告の運用業務に携わっていました。3年目で運用マネージャー、部長補佐になって大きな予算がつく案件にも関わるようになりました。ただ、僕としては中小企業のご支援をしたいという思いがあったので、4年目のタイミングで、運用から営業までを一人でやる専門部署を立ち上げました。

2021年4月にソウルドアウトがカンパニー制に移行して企業のDX推進を専門に行う新会社（アンドデジタル株式会社）を作ることになったので、営業責任者として出向し現在に至ります。主にデジタルを活用した営業活動、マーケティング活動でBtoB企業の売上を伸ばすご支援をしています。BtoB企業は無理して広範囲に広告を打つよりもDXによる局地戦の方が効率的で、それは僕が常々支援したいと感じていた中小企業にも有効なんです。

――営業責任者としてDX支援をする中で、どのようなスキルが身につきましたか？

二つあります。この一年間、新規営業をする中で身についたのはクライアントの挑戦意欲を引き出すスキルです。それまでの広告運用では主にマーケティング部の担当者とお話をする機会が多かったのですが、会社でDXを推進するという話になると経営戦略にも関わってくるので、担当者の判断だけで進めることはできないんですね。そうなると経営陣の方とお話しする機会も必然的に増えてきますので、そこでいかにDXへ挑戦する意欲を引き出すかが大事になります。

もう一つは走りながら事業を進めるスキルです。新規事業は本当にファジーと言いますか、不確定要素が多くある中でどうやって解を見つけていくかが求められます。そういった考え方、事業の進め方も身についたと思います。

――最初にお話しいただいた「クライアントの意欲を引き出す」スキルについて、具体的なエピソードがあれば教えてください。

僕らはまずクライアントのビジネスの最高形を定義します。そして「絶対にそれを実現するんだ」という熱量を引き出すんです。クライアントから、法人営業の受注率が低いため改善したいというご相談をいただいたことがあります。それまでは特にデータを活かすこともなく、なんとなく「頑張れ」とか「もっと数をこなそう」とかで乗り切ろうとしていたようですが、それで改善するはずもなく。

そこで僕たちが最高形を定義して、「現状とこれだけギャップがあるので、デジタルを活用してその差を埋めていきましょう」といったお話をしました。しかし、そこに現場がついてこられるかがわからないといった理由で案件が進みませんでした。けれどもそこで諦められず、頂いた不安や課題に対し具体的なギャップの埋め方とともに、そこに至るまでのプロセスを再提案したところ無事に案件が進み、受注をいただきました。

――ではもう一つの「走りながら解を見つけていくスキル」ですが、新規事業をやるには常にこういったスキルが求められると考えてよろしいのでしょうか？

そうですね。時代の流れも速く、競合も同じ戦略を取りがちになりますので、しっかりと戦略を練って実行していたのでは間に合いません。ですので、実際に顧客と対話をしながらミニマムなプロダクトを作っていくスキルが重要になってきます。最初のうちはクライアントに提案しながらニーズを探って、それにあわせてケイパビリティを準備していくという進め方をしていました。

――アンドデジタルの立ち上げ時はどんな雰囲気で、津田さんは具体的にどんな業務を手がけていたのでしょうか？

会社の雰囲気としては社長の伊藤雄剛がエネルギッシュに周りを巻き込んでいくタイプなので、ソウルドアウトグループの中心になる事業を作ってアンドデジタルがグループ全体を牽引してこうみたいな、割とイケイケな雰囲気でした（笑）。とは言うもののクライアントがまったくいないんですよ、自分は営業責任者なのに（笑）。当時は本当に地道な営業活動でした。みんなでテレアポしたり代表者に手紙を書いたりしていました。クライアントがいないとフィードバックもいただけないので、事業も何も作れないですし。ただ、そうやってがむしゃらに仕事を続けていると目的を時々見失うんですよね。なんのために毎日こんなことやってるんだろう、みたいな。

――そこからどうやって事業を軌道に乗せていったのでしょうか？

当然、「このままでいいのか？」とみんなで意見を出し合いもっと効率的に仕事を進める方法を考えるんですけれど、効率的に進めるにはビジネスが固まっている必要があるんです。何回議論をしても、みんな目の前の仕事をやるしかないことはわかっている。壁にはずっとぶつかっていましたが、乗り越えるというよりかはその壁を押し続けて軌道に乗せていった感じです。

――そんな立ち上げ時において、やりがいを感じられたエピソードはありますか？

自分たちの考える価値を自分たちで作って提供して、クライアントに喜んでもらえる。それが一番のやりがいですね。ソウルドアウトではしっかり固まっている事業を手がけていたので、基本的には勝ちパターンが決まっていたんです。新規事業であれば自分たちで作ったパッケージ、サービス、プロダクトでクライアントの悩みを解決して、喜んでいただける。それが非常に大きなポイントかなと思います。
 

――2023年度の新卒採用より導入される「地方事業家採用」は、経営者を志望する人を対象に有期雇用で採用する制度ですが、この制度について津田さんはどう考えていますか？

まず、自分が新卒であれば絶対に使っていたと思いますね。僕もずっと経営者になりたいと思っていますし、いつかはなると決めています。経営者になる人とならない人の違いは、自分でなると決めたかどうかだと思うんですね。「経営者になれたらいいな」ではなくて「経営者になる」の違いです。そのための準備は早い方がいいと思うので、経営者になるという志があれば若いうちに勝負をするべきでしょう。雇用期間は最長5年間なので、そこで集中的に学び独立するかどうかを決められる制度です。ぜひ多くの人に使ってほしいなと思います。

――では、御社で働くとどのようなスキルが身につくのでしょうか？

会社の経営に欠かせないセールスとマーケティングについては一貫して学べると思っています。そこは大きなメリットでしょう。僕がソウルドアウトに入社した理由は、将来独立するにあたって中小企業に近い現場で裁量の大きい仕事に就ける環境が魅力的だったからです。分業された形でクライアントの支援をする大手の代理店よりも、身につくスキルが多いと考えています。ソウルドアウトでは本当にいろいろな企業と出会えましたし、自分のケイパビリティも広がりました。起業するにあたってのイメージがだいぶ具体的になってきましたね。

――津田さんの独立のビジョンについてお話しできる範囲で教えてください。

僕は30代前半には独立したいと考えています。ベンチャーや中小企業に対する支援をしていきたい思いはずっと変わらずにあります。まだ具体的なお話はできませんが、今持っている自分のスキル、マーケティング、セールス、DXなどを掛け算で提供していくことになるでしょう。

――最後にソウルドアウトグループへの入社を検討している人に向けてのメッセージをお願いします。

ソウルドアウトグループを志望してくれている方は、ベンチャー企業や中小企業を支援したいという思いを持っているでしょう。クライアントが共通の悩みとして持っているのは、いかにして売上を伸ばすかです。中小企業を支援するというビジョンに共感してくれるのであれば、それを実現する一通りのスキルは身につくでしょう。

大企業支援と中小企業支援では、営業活動のやり方やマーケティング活動はまったく異なります。いわゆるランチェスター戦略、弱者の戦略ですね。中小企業やベンチャー企業は、まずは自分たちが勝てる市場からシェアを広げていく。これは他の大手代理店がやっている手法とは大きく異なると思っています。そういったスキルが身につく環境が間違いなくソウルドアウトにはあります。同じ志を持っている仲間が集まってくるので共通言語がありますし、なによりそういったメンバーと働くのはすごく楽しく充実した時間が過ごせます。僕なんていまだに青春をしている感じがします（笑）。仲間と一緒に成長しながら、世の企業に貢献する。そんな環境で働くことは人生においても価値のある時間になるかと思います。